Comment effectuer un bon closing ?

Le closing est un terme qui vient de l’anglais « to close ». C’est-à-dire « fermer ». Ce terme est utilisé en marketing pour désigner la personne qui va conclure la vente. Le closing est une étape essentielle dans le cycle de vente.

Il est clair que le closing apporte beaucoup à l’entreprise. car il permet d’établir une relation de confiance avec ses clients grâce aux valeurs transmises par le closer.

Donner l’envie d’acheter

Un closing réussi débute par le fait de donner l’envie d’acheter. C’est pourquoi le bon commercial sème le désir chez le client au tout début de la négociation. La technique s’applique une fois après avoir capté l’attention de la cible et qu’il commence à penser et s’imaginer comme étant propriétaire du bien. À force de projeter des idées positives, ceci va tenter le sujet.     

Aussi, dire qu’un produit est rare incite à l’achat. Le mot tel unique, rare, édition limitée sont donc à employer pour donner plus de valeur à votre offre. De même insinuer que le produit est bientôt en rupture de stock oblige le vendeur à l’acquérir le plus tôt que possible. C’est comme faire pression sur le sujet, sans le forcer, afin qu’il conclue l’entente.   

Enfin, avoir l’assurance est une raison de plus poussant le client à envier et à peut-être concrétiser l’achat. Une fois bien rassurée, cet dernier saute généralement sur l’offre s’il dispose de la somme nécessaire pour l’affaire. Les témoignages clients, l’avis du public sont des armes à faire valoir pour passer l’envie. Pour approfondir votre connaissance en closing, veuillez taper sur plus d’informations.

Présenter les intérêts du produit

Savoir présenter les intérêts qu’apporte un produit ou un service est la base même de la vente. Pour cela il faut commencer par invoquer les points forts de l’offre et donner son effet sur la vie du client: gain du temps, praticité, prix abordable, etc. Dépendant, afin de ne pas citer à tort et travers tout ce qui est écris sur la fiche technique, posez à votre acheteur des questions afin de répondre un à un à ses réels besoins. À chaque envie évoquée, vous devez lui proposer la solution avec explication à l’appui. Point par point, vous allez continuer ainsi jusqu’à le convaincre à mordre à l’hameçon. Certes, cela peut prendre du temps suivant les exigences du client. Pourtant, ne craquez surtout pas, vous devez rester patient du début jusqu’à la fin de la discussion.

Enfin, à contrario des principes appris dans la formation en closing, l’honnêteté peut jouer en votre faveur sur le long terme. Après avoir suggéré à un novice le produit adéquat et non le produit disponible, ce dernier vous sera fidèle à l’avenir.  

Les erreurs à éviter

Plusieurs erreurs peuvent faire échouer une vente. Le premier problème dérogeant à une formation closing concerne la maladresse. C’est bel et bien le cas quand le commercial manque de précision sur les détails. Son discours n’est alors plus fluide. Cela engendre de l’hésitation chez le client du coup, la vente se résume en échec. Puisque, au lieu de prendre du temps à étudier le produit, le vendeur s’est contenté de lire les informations.   

La deuxième erreur consiste à vouloir clore trop tôt. En d’autres termes, cela revient brûler les étapes. Le problème surgit quand l’acheteur pose des questions spécifiques assez techniques et que le commercial n’est pas capable de répondre avec précision. Au lieu de donner une réponse concrète, il veut tout simplement boucler la discussion avec des mots tels que « ce n’est pas grave », « c’est plus ou moins le même article », etc.                    

Enfin, évitez de conclure trop tard. Il faut savoir que, présenter d’arguments excessifs pet agacer le client. Pourtant cette erreur est assez courante en closing. Le vendeur étale toutes ses connaissances or cela n’intéresse pas vraiment. Ce dernier désire tout simplement savoir si le produit présente ou non les critères de choix qui lui sont essentiels.